滿減活動，是一個讓眾多外賣老板們頭痛不已的東西。

　　很多老板們發(fā)現(xiàn)，好不容易賺到的錢經(jīng)過滿減活動一搞，利潤所剩不多。如果放棄做滿減，又會成為外賣中的異類，畢竟周圍商家都在做。如此一來，不少老板們感覺自己被滿減活動綁架了。

　　同時，這些老板又對一些做滿減做得很嗨的熱門商家感到困惑：滿減做得那么多，他們到底是怎么賺錢的?莫非，是打腫臉充胖子?

　　不，并不是，做滿減真的能賺到錢。實際上，滿減的本質(zhì)就是提高商家的銷售額。

　　想用滿減賺大錢，首先設(shè)計好檔位

　　打開外賣APP，你能看到不同檔位的滿減，比如25減13，50減20，78減30，120減45等。這些檔位不是隨意設(shè)計的，它們依據(jù)顧客的不同需求，嚴(yán)格地分為3大檔。

　　第一檔：引客檔

　　每個精明老板設(shè)計的最低檔滿減(也就是店鋪信息中最左側(cè)的滿減)就是引客檔，它負(fù)責(zé)吸引顧客，提升訪問量。

　　引客檔的滿減額度很大，而價位又很低，看上去很容易滿足。比如下圖中拿渡麻辣香鍋的“30減18”，麻辣誘惑的“20減10”，這些都是引客檔。

　　很多老板對此類滿減感到疑惑，覺得如果菜品按照“30減18”，“20減10”賣，只能賺12元和10元，雖然覆蓋了成本，但利潤也太低了。

　　其實，仔細(xì)翻翻這些店的菜單，就能發(fā)現(xiàn)：店中的主食菜品，平均價格都高于檔位價，最低的主食價格也比檔位價要高。而這部分多出來的錢減去滿減，仍然有不小利潤。

　　以拿渡麻辣香鍋為例，它的第一檔滿減為“30減18”。點進(jìn)店鋪后能看到，光是鍋底就需要20元，再隨便點兩個菜，價格很快就超過40元。吃香鍋又不可能只點這么少，最后再點幾個菜，很容易達(dá)到滿減的第二檔位。

　　所以，在這家店，顧客真正能用到的是第二檔位“50減20”，而不是第一檔。第一檔的存在意義主要是用來放在店鋪信息中吸引顧客注意力，鼓勵他們進(jìn)店，提高訪問轉(zhuǎn)化率。

　　在第一檔滿減中，還有一種極端滿減，也就是某些商家做的諸如“20減19”、“25減24”之類的瘋狂滿減。商家設(shè)置此類滿減的目的想通過提高滿減系數(shù)，以此來提升店鋪排名。

　　這種行為，筆者非常不建議。顧客們不傻，看到極端滿減后興沖沖進(jìn)來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)根本無法享受如此大的優(yōu)惠，會有一種受欺騙的感覺。

　　另外，做極端滿減其實并不能提升店鋪排名，因為能影響排名的不是老板設(shè)置的滿減折扣比例，而是用戶實際支付(客單價)的滿減比例。

　　△ 這樣的極端滿減，其實真的不會有什么用

　　第二檔：湊單檔

　　這個檔位是發(fā)揮滿減神奇魔力的地方，可以讓顧客主動花比平時更多的錢。

　　常見的第二檔滿減有“49減15”、“50減20”等，可以看出來，顧客只點一份菜是無法滿足第二檔滿減的條件的。同時，一份主食的價格低于第二檔位價，但這段距離又不會過遠(yuǎn)，讓人感覺“湊一湊”就能達(dá)到門檻。

　　于是，為了享受更多優(yōu)惠，原本只打算買一道主菜的顧客會選擇加上小菜、飲料等，滿足第二檔滿減的條件。這一過程中，顧客花了更多的錢，商家也提高了客單價。

　　不過，有的老板會擔(dān)心：可是第二檔的滿減力度不小，感覺也賺不了多少啊?

　　這是陷入直線思維的誤區(qū)?？吹?ldquo;50減20”，就直接想到50-20=30，這是顧客思維，不是商家思維。老板們需要記住，只要菜品價格和滿減設(shè)置合理，顧客湊單后的價格肯定會遠(yuǎn)高于第二檔位價，這部分多出的錢減去滿減數(shù)，仍然能保證利潤。

　　舉個例子，顧客小張想點水餃外賣，某家滿減為“40減23”的外賣店引起他注意。40減23等于17，只用17元就能吃價值40元水餃，感覺相當(dāng)劃算。于是他進(jìn)入店鋪，發(fā)現(xiàn)該店每份水餃的價格在18~22元之間，還有不少價格在10~12元的涼菜。

　　為了湊單，小張點了一份20元的豬肉水餃、12元的冬筍毛豆仁和14元的木耳，最終的價格為50元。減去滿減的23元，加上配送費和包裝費，小張最后支付了34元，比他原先預(yù)想的17元多了一倍。

　　34元賣3道菜，感覺似乎有點虧?但是別忘了，能夠?qū)崿F(xiàn)湊單的都是小食、小菜和飲料這樣毛利率高的菜品。

　　湊單檔的目標(biāo)顧客是想吃得豐富，又想貪小便宜的一人食顧客。點兩份主食他們根本吃不下，所以最常出現(xiàn)的選擇就是主食+兩份小菜。而對老板們來說，利潤就隱藏在這些小菜中。

　　△成本不高的小菜，是利潤的一大來源

　　第三檔：拼單檔

　　常見的拼單檔有“100減35”、“120減45”等，它的檔位價很高，動輒上百，因為它滿足的是2人及以上的顧客數(shù)。

　　很多店鋪之所以設(shè)置拼單檔，是為了防止顧客們點餐時拆單，想利用湊單檔獲得更大的優(yōu)惠。拼單檔能夠鼓勵多人顧客在自己的平臺上一次性點單，避免分散下單增加成本。

　　該如何設(shè)計自己的滿減活動?

　　以上滿減分三檔的知識，想必老板們已經(jīng)有所了解了。但是，在具體的實際操作中，到底該怎么設(shè)計自己的滿減數(shù)額呢?以下筆者會給出一些小建議。

　　第一檔滿減：高于起送價20%

　　你的第一檔滿減的檔位價需要高于你的起送價，同時，這個檔位價又要低于你的最低主食單價，這其中的差額得足夠大到保證你的利潤。為了讓滿減系數(shù)最大化，讓顧客覺得最誘人，第一檔滿減的檔位價可以等同于起送價。

　　第一檔滿減中，筆者還建議將滿減力度設(shè)置為起送價的20%，這樣既能保證利潤，又能吸引顧客。

　　第二檔滿減：按 照熱銷主食+小菜的總價設(shè)置

　　在第二檔滿減中，建議按照店中的熱銷主食+小菜的總價格來設(shè)計滿減。

　　假設(shè)你的店中，最便宜的熱銷主食的價格為30元，最便宜的小菜價格為8元，那么滿減檔價位為38元。滿減力度則根據(jù)商圈競爭環(huán)境和菜品利潤來定，也可以參考客單價，設(shè)定為客單價的25%。

　　如果店中主食的價格差異較大，可以設(shè)置多個二擋滿減，比如最貴的熱銷主食為52元，可以設(shè)置52+8=60元作為檔位價。

　　老板們也需要考慮到顧客對湯水飲料的需求，將它們的價格加入其中。不過，不建議以市面上常見的汽水飲料作為滿減組合，因為人們對它們的價格非常熟悉，稍微高一點就會被顧客放棄。老板們可以售賣湯食、手工奶茶之類的價格不敏感的菜品，保證利潤。

　　第三檔滿減：按2人以上價位設(shè)置

　　第三檔滿減的目的是為了防止拆單，所以它的檔位價應(yīng)當(dāng)按照2人及以上的價位去設(shè)置。

　　假設(shè)，你的店中最便宜的主食是土豆肉絲炒飯，一份32元，那么你的第三檔滿減可以設(shè)定為32+32=64元。當(dāng)然，實際情況會比這個復(fù)雜，你要通過后臺的“經(jīng)營數(shù)據(jù)”版塊分析出顧客們最喜歡點的主菜組合是什么，以此來設(shè)計滿減。

　　總結(jié)：

　　滿減不是純粹地讓利給顧客，而是通過滿減這一手段，提升商家的客單價、訪問轉(zhuǎn)化率、下單轉(zhuǎn)化率，以及銷售額。

　　在人人都做滿減的外賣大環(huán)境里，各位老板們更是不能盲目，而是應(yīng)該根據(jù)店鋪的實際情況操作。畢竟，無論營銷活動做得有多花哨，大家的終極目的都是為了賺錢。如果活動做熱鬧了但是利潤沒保住，就是得不償失。